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新聞社と新聞販売店のターゲットとは

まず、新聞社と新聞販売店の関係について理解しておく必要があります。
新聞社と新聞販売店の関係は、製造業に当てはめると前者が「メーカー」であり、後者は「小売店」という間柄に例えられます。

新聞社はメーカーですから、「新聞」という製品を作っている製造元であり、新聞紙面を自由にレイアウトして記事や広告を掲載して商品を完成させるわけです。
完成した新聞と言う名の商品を、今度はあらかじめ決められた流通経路に乗せて、指定の小売店(=新聞販売店)に出荷し、販売するというわけです。

新聞社や新聞販売店はどのように収益をあげるかと言うと、「新聞を売った収入」と「広告からの収入」と言う点ではどちらも共通していますが、マーケティングの視点で見るとターゲットに違いがあります。

まず、新聞社の考え方としてはターゲット層(新聞を誰に見てもらいたか)は、確実に35歳以上~高齢者、高所得者、高学歴を狙っています。

新聞社の収益は、新聞販売収入より広告収入によるところが大きいので、顧客である広告主に対して、上記ターゲット層に広告効果が有効であると捉えています。

一方、新聞販売店はと言うと、新聞社のように広告主(この場合は折込広告主)がいますが、直接的に広告主に営業することは基本出来ません。
そうすると、新聞販売店のターゲットは「新聞購読者」に目を向けるしかないということです。

新聞販売店は思考の転換が必要!

これまで新聞販売店は、マーケティング思考よりセールス思考が強く「とにかく売れ、売ってこい!」の世界でした。
しかし、今は「新聞離れ」に歯止めがかかっておらず、何とか現在のお客様を少しでも減らさないようにというのが、新聞販売店の考え方です。
このまま売上増大を見込めず、売上減少に歯止めをかけるだけではビジネスとしての未来は閉ざされてしまうかもしれません。

新聞販売は、定期購読者が1部増えると1ヶ月約4,000円の収益になります。
原価が約5~6割ほどなので、単純に新聞の粗利は1部/月1,600~2,000円と言ったところです。
ここから人件費やガソリン代などを引いた分が営業利益ということになります。
もし新たな購読者が100人増えれば、粗利は1ヶ月16万円~20万円程になります。

以前は大型マンションや一戸建の分譲地などが計画され新たな世帯が増えると、100部ぐらいは比較的簡単に増やすことが出来ました。
しかし、時は過ぎ、世代交代で若い人達が結婚して所帯を持っても、新聞を購読する割合は1割にも満たないと見ています。
また以前は、新聞販売店のターゲット層だった学生なども、今はほとんど新聞を購読しない傾向にあります。

このような現状で、新聞販売店の従来型のセールス思考では、がむしゃらに頑張ったとしても、たった100部(粗利16万~20万円)を増やすことは容易ではありません。

すると、売上増大が見込めない中で、事業を維持していくためには「コスト」を押さえようとする思考が浮上します。
例えば、1人あたりの配達する部数を増やし、人件費を削減するなどの方法です。

そう考えると行きつく末は、体力(お金)がある大きな新聞販売店は、体力のない新聞販売店を吸収して、そこで収益を増やしていくしか新聞販売店としての生き残る道はなくなります。

では本当に中小の新聞販売店は、このまま自然淘汰される道しかないのでしょうか。
いや、決してそんなことはありません。
中小なら、中小ならではの「戦略」があり、「出来る方策」を考えていくことで「道」は開かれるのではないでしょうか。

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