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新聞販売業界は、「新聞離れ」⇒「購読者減少」⇒「売上低迷」という『負のスパイラルをどう断ち切るか』が共通の課題です。

それには、これまでのような「セールス思考」から脱却し、「マーケティング思考」へ転換を図ることが必要です。
まず、この両者の「違い」について簡単に解説しましょう。

前者の「セールス思考」とは、「物売り」優先の考え方で「売り手基点」と言ったところです。
確かに日本が高度成長期の頃は、「作れば売れる」「出せば買っていく」というイケイケで、まさに「物売り」が闊歩(かっぽ)した時代です。

しかし、今の時代はどうでしょう。
日本において、おおかたの消費者は、生きていくうえで必要なものはほぼ取り揃えている状態であり、「より良いものを、いかに安く」に思考が転換しているのです。
また、インターネットの普及で昔とは比較にならないほど「情報」が取りやすくなり、より一層「見極める目」を養っているのです。
そのような中、以前のような「売り手基点」の考え方では今の時代、ものが売れるはずもありません。

では後者の「マーケティング思考」とは何なんでしょうか。
セールス思考が「売り手基点」であることはお話ししましたが、マーケティング思考は「顧客(市場)基点」の考え方です。

収益は、売上があってこそ創出されるので、セールス思考もマーケティング思考も目指すところに変わりはありません。
しかし、大きな違いは「見据える視点」です。

まず、売上の源泉はどこから来るかを考えてみてください。
それは、まぎれもなく「お客さん」からです。
まさに、「お客さんなくして商売なし」というわけです。

しかし一方で、物に対する厳しい目を持つお客さんでも、自分とって価値あるものとわかれば「お金」を払うことに抵抗はありません。
「お客さんは何を求めているか?」「何に価値を感じるのか?」
いわゆる「お客さんのニーズ」です。

お客さんのニーズを知り、どうのような価値を提供していくか?
これが、「マーケティング思考」の原点です。

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